第1个案例：价格的无序竞争，我选择了价格高（公司预算内）的供应商

背景：公司准备上一个费控系统、财务系统和财资系统，并做接口实现系统间的连接。通过接口将费控的单据自动传递至财务系统并自动生成凭证，并将付款的单据自动传递至银企直联系统（宁波银行的财资管理系统），减少手工录入凭证和手工录入付款信息的工作量，提升效率和准确性。这是大部分企业财务信息化的必经之路。

两家供应商的基本情况：为了获得一个比较好的价格，我作为项目负责人，引入了A和B两家供应商。A是一家专门做业财融合的供应商，做过金蝶系统的代理，前期工作中有合作过，比较熟悉；B是一家非常火爆，专注做费控的SAAS，知名度很高，规模和知名度高于A，但是我没合作过，不熟悉。

两家供应商分别来公司和财务团队对接，明确需求，提供方案，分别报价。

首轮报价：A报价后，我觉得方案可以满足我们公司的需求，且报价在预算内，也在我的心理预期内；但是B的报价相对较高，方案可以满足需求，但是报价超了预算。所以首轮我们准备选A。但是想通过二次价格谈判，降低一下成本，我们要求大家二次报价。

二次报价：A供应商基本上没有降低多少，只是意思意思给了一点降价，并且提供了更明细的报价表，来证明降价空间有限；B供应商先直接降价30%，价格还是比A高一点，直接又来了一个第三次报价，降价50%。

结果：后来我胆小不敢选B。因为降价50%的情况下，价格优于A，但是我评估B项目盈利可能性很低。不盈利的项目，大概率不会有很好的实施团队资源匹配，所以我最终放弃了B，选择了A。

感受：毕竟对公司来说，省一点钱很重要，但是项目负责人必须脑子清楚：保证项目的成功是第一要义的。大部分人在做选择的时候容易被价格带着走，容易忽略项目成功才是你的第一目标，价格不是。

但是在很多财务总监看来，怕老板事后算账，为什么选了价格更高的？所以有时候被卷在了价格中，优先选择低价的供应商，结果后期换来更高的不确定性。结果一评估，后期增加的不确定性成本，远高于省的那么点钱。所以我要感谢我的老板，给了我这个权力和信任。

第2个案例：某大型OA供应商做OA与金蝶接口，团队不给力，延期又怠工；虽然最后也勉强达到预期目标，但是中间的过程过于耗费精力

这个案例也很有意思。

背景：公司已经有现成的OA系统做了费控系统的功能，有现成的财务系统和资金管理系统（保融）。但是系统之间是不接连的，所以凭证和银行付款信息录入都是手工的。我想做接口，通过接口将费控的单据自动传递至财务系统并自动生成凭证，并将付款的单据自动传递至资金管理系统（保融）。这个需求是上一个案例需求的一部分。

接口，意味着一方做数据输出，一方做数据输入。考虑到目前已经有的系统，我们选择了数据输出方（即OA）作为我们的第一供应商。经过一系列的需求确认、方案确认、价格谈判等，最后签订了接口开发合同，价格也并不高，比较合适。

经过：在实施过程中我们发现，跟我们公司比较熟悉的项目经理并没有派到我们项目中，而是新指派了项目经理。然后问题就开始层出不穷。我们是OA系统的深度用户，里面做了很多的二次开发，比较复杂。新的项目经理对我们公司的情况不熟悉，导致沟通不太顺畅，在沟通开发细节的时候，浪费了太多的时间。最后造成了项目延期。

其中项目延期的一个重要原因就是我们的单价不够高，供应商将他们优秀的人才给了出价更高的技术开发项目，比如我们的项目经理。

感受：一个好的、靠谱的合作方，值得更高的价格。一个优秀的、有丰富经验的乙方项目经理，可以很好的弥补甲方团队确实的项目开发经验不足的问题，值得更高的价格。当然，价格要在公司可接受范围内。

两个案例给我的经验教训：项目成功，放第一位；价格放第二位。往往价格放第一位，并且压价很凶的，都会被反噬。这种案例比比皆是。

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